一、瑜伽市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r及消費(fèi)需求變化。
在各種不同的經(jīng)濟(jì)類(lèi)型中，瑜伽行業(yè)算是比較新穎和獨(dú)特的；以瑜伽健身這種商業(yè)經(jīng)營(yíng)方式，傳入僅是短短十余年時(shí)間，從市場(chǎng)發(fā)展規(guī)模來(lái)看，目前自主經(jīng)營(yíng)規(guī)模的瑜伽會(huì)館約占總數(shù)的百分之八十，僅約百分之十五的瑜伽會(huì)館為eiPof8vu3ox式經(jīng)營(yíng)。另外百分之五從形式上來(lái)看，具有師承印度的瑜伽會(huì)館數(shù)不出幾家來(lái)。其中，也有以個(gè)人魅力為召喚的明星型瑜伽會(huì)館，基本占有個(gè)別。從經(jīng)營(yíng)作用來(lái)看，至今為止，國(guó)內(nèi)的瑜伽會(huì)館中僅有35%左右分別為微利經(jīng)營(yíng)或經(jīng)營(yíng)持平，其余剩下的虧損者占據(jù)多數(shù)，開(kāi)業(yè)后未滿一年便關(guān)門(mén)倒閉的居然有30％之多！在走過(guò)瑜伽行業(yè)建立初期到發(fā)展的今天，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)地位、長(zhǎng)期吸引瑜伽會(huì)員，為日后的生存和發(fā)展贏得空間，已成為國(guó)內(nèi)眾多瑜伽會(huì)館關(guān)注的焦點(diǎn)。
隨著物質(zhì)生活水平不斷的優(yōu)化和日益提高，國(guó)內(nèi)更多的女性越來(lái)越關(guān)注自我形象的完善，如何在人群中與眾不同，于細(xì)節(jié)處舉手投足間體現(xiàn)自己的女性魅力，成了女性以健康為主的新形象；隨著社會(huì)發(fā)展的不斷進(jìn)步及不同的職場(chǎng)需求，人們已不再滿足于簡(jiǎn)單的穿衣打扮，而是有了更高層面的審美要求，于是，練習(xí)瑜伽的人們?cè)絹?lái)越多，尤其以女性為主；少部分男性也逐步的加入這個(gè)健康練習(xí)行列。
瑜伽行業(yè)的經(jīng)營(yíng)主要以傳統(tǒng)商業(yè)為模式，在經(jīng)營(yíng)形態(tài)上，經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所以租賃為主，以中小型會(huì)館為主流者居多；在經(jīng)營(yíng)進(jìn)展中，絕大多數(shù)的瑜伽會(huì)館經(jīng)營(yíng)基本形式，以健身和服務(wù)并重，但隨著消費(fèi)者對(duì)瑜伽認(rèn)識(shí)的不斷加深，除服務(wù)被重視規(guī)范外，以專(zhuān)業(yè)為主的瑜伽場(chǎng)所越來(lái)越成為經(jīng)營(yíng)者的共識(shí)；其中：美容{個(gè)體經(jīng)營(yíng)者+瑜伽}，逐步過(guò)度到{運(yùn)動(dòng)健身館+瑜伽}，目前倡導(dǎo)主流的屬于掛牌專(zhuān)業(yè)性質(zhì)的瑜伽會(huì)館；這三大經(jīng)營(yíng)模塊同時(shí)在市場(chǎng)策略和開(kāi)發(fā)上更加主動(dòng)和多樣化，以適應(yīng)日益激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
從早期瑜伽各類(lèi)會(huì)館的火暴到如今，坐等顧客上門(mén)的被動(dòng)做法，早已在商業(yè)經(jīng)營(yíng)上很難維持生意，我們可以看到，網(wǎng)絡(luò)上、媒體上、街道上林立的各類(lèi)瑜伽經(jīng)營(yíng)廣告，到開(kāi)始主動(dòng)接近自己的目標(biāo)顧客和老顧客，用各種手段請(qǐng)顧客上門(mén)光顧，同時(shí)增強(qiáng)了宣傳的投入的同時(shí)，也增進(jìn)了與顧客感情溝通的投入；例如：節(jié)日里進(jìn)行的親客活動(dòng)，日常聯(lián)絡(luò)，禮品饋贈(zèng)等，瑜伽會(huì)館各顯形式，使盡力氣。
經(jīng)營(yíng)以瑜伽健康練習(xí)為特色，成為瑜伽各類(lèi)經(jīng)營(yíng)會(huì)館的競(jìng)爭(zhēng)主要生存點(diǎn)。其特色就是“與眾不同”的差異性；但目前絕大多數(shù)瑜伽各類(lèi)會(huì)館所謂的特色經(jīng)營(yíng)，基本就是習(xí)慣跟著市場(chǎng)走，創(chuàng)建特色瑜伽會(huì)館的策略無(wú)非是：比如，“突出自己的服務(wù)品牌理念”；“提高/增加瑜伽教習(xí)的效應(yīng)”；“服務(wù)項(xiàng)目的獨(dú)特性；” “超前性，新穎性”；“引進(jìn)瑜伽的專(zhuān)有技術(shù)”；“制定獨(dú)特的促銷(xiāo)贈(zèng)送方案” ；“個(gè)性化的服務(wù)方式”；“有特點(diǎn)的裝修風(fēng)格”，“引進(jìn)新的實(shí)用管理技術(shù)和某些設(shè)備”，“塑造瑜伽老師的專(zhuān)業(yè)形象，強(qiáng)化員工的主人翁意識(shí)和禮儀訓(xùn)練，激勵(lì)瑜伽老師發(fā)揮自己的潛能”等等。
我們大量調(diào)查了解到：由于從事瑜伽行業(yè)的就業(yè)人員來(lái)自社會(huì)各，其不少背景接受教育程度略顯偏低，經(jīng)營(yíng)業(yè)主多數(shù)基本不懂瑜伽，教練接受和學(xué)習(xí)瑜伽專(zhuān)業(yè)的水平參差不齊，瑜伽教習(xí)方案缺乏合理的安排及目標(biāo)，了解，細(xì)觀這些教習(xí)方案，其全國(guó)瑜伽各個(gè)會(huì)館的水平基本是同一種模式的復(fù)制水平。
我們舉些列子，例如：有些經(jīng)營(yíng)會(huì)所，把模仿幾套國(guó)外的健身操，幾種國(guó)外的練習(xí)方法、甚至學(xué)做幾個(gè)老外的常規(guī)動(dòng)作，及組合方法來(lái)當(dāng)作教習(xí)瑜伽的一部分，并且把這種類(lèi)別叫做“國(guó)際瑜伽水平”；有的瑜伽會(huì)館會(huì)請(qǐng)個(gè)印度來(lái)的青年“包裝”一下，成為“瑜伽大師”，把這種叫做印度傳統(tǒng)正宗瑜伽等……。就這樣，其實(shí)是把瑜伽原本很深刻的東西，浮淺化了；就如此的，簡(jiǎn)單的叫做運(yùn)用與國(guó)際接軌的理念來(lái)結(jié)合大眾的生理，心理特點(diǎn)，自主創(chuàng)造出一系列所謂服務(wù)于大眾的多種健康教習(xí)內(nèi)容，實(shí)在是令人啼笑皆非；想經(jīng)營(yíng)生存，開(kāi)創(chuàng)先河，不是單靠局限于請(qǐng)個(gè)“老外”或者那么簡(jiǎn)單地經(jīng)營(yíng)模仿。而國(guó)內(nèi)大多數(shù)的瑜伽經(jīng)營(yíng)會(huì)館，基本是搞個(gè)租賃場(chǎng)地，請(qǐng)個(gè)把教練，依靠跟著感覺(jué)走，這樣為經(jīng)營(yíng)的基本模式形成相互模仿的風(fēng)氣。
競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈必將促使瑜伽行業(yè)走向的逐漸成熟，這一點(diǎn)毫無(wú)疑問(wèn)，正如同“大浪淘沙，篩洗反復(fù)”。對(duì)于目前國(guó)內(nèi)瑜伽健身消費(fèi)需求的變化，分析主要有兩個(gè)原因：一個(gè)是以白領(lǐng)為主流消費(fèi)群體，所構(gòu)成的變化引起大眾消費(fèi)需求方向的變化；另一個(gè)是同一消費(fèi)群體思想觀念的變化，引起市場(chǎng)方向消費(fèi)需求的變化。這兩種變化的本身既相互影響又相對(duì)獨(dú)立，在這里，我們把這兩種原因引起的需求變化，都統(tǒng)稱(chēng)為消費(fèi)需求方向的變化，因?yàn)槠渥兓姆较虿⒉痪窒抻谔囟ǖ南M(fèi)群體。按照瑜伽心理學(xué)的一般觀點(diǎn)，人的行為是由意念動(dòng)機(jī)支配的，而動(dòng)機(jī)是由生理或心理需要產(chǎn)生的，也就是說(shuō)，行為決定于動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)來(lái)源于需要。消費(fèi)者的消費(fèi)行為是由其消費(fèi)動(dòng)機(jī)決定的，而消費(fèi)動(dòng)機(jī)來(lái)源于消費(fèi)者的需要，由此我們可以說(shuō)，消費(fèi)需要是實(shí)現(xiàn)一切消費(fèi)行為的根本原因，因此，消費(fèi)需求的變化是消費(fèi)需要變化的具體表現(xiàn)。那么，我們要清楚的認(rèn)識(shí)到，我們各類(lèi)的瑜伽經(jīng)營(yíng)會(huì)館是否能夠做到給予各類(lèi)消費(fèi)群體的需要呢？對(duì)于這一點(diǎn)，需要值得我們經(jīng)營(yíng)瑜伽會(huì)館的業(yè)主們好好思考一番。
海爾首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈粼f(shuō)：“做品牌，關(guān)鍵是要知道消費(fèi)者心中要的是什么。消費(fèi)者的需求，起初是質(zhì)量；即努力使產(chǎn)品適應(yīng)各種不同的消費(fèi)需求，但要發(fā)展就要做品牌，要競(jìng)爭(zhēng)就要做好品牌，做好品牌就需要提高/增加質(zhì)量。”
在確定品牌目標(biāo)之前，首先要明確關(guān)于瑜伽目標(biāo)的確立，在這個(gè)目標(biāo)基礎(chǔ)管理上梳理出的品牌目標(biāo)，才能提高/增加瑜伽會(huì)館未來(lái)發(fā)展的一致性、長(zhǎng)期性。品牌目標(biāo)確定以后，再進(jìn)一步分析品牌現(xiàn)狀與品牌目標(biāo)現(xiàn)有的差距；比如：一方面可以為你品牌定位、品牌架構(gòu)以及品牌延伸等方面規(guī)劃工作提供指導(dǎo)；另一方面，也為日常的品牌管理、市場(chǎng)推廣活動(dòng)提供依據(jù)。使自己的瑜伽會(huì)館避免在追求短期利益的過(guò)程中，常常以犧牲品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)建設(shè)的利益為代價(jià)。對(duì)于這點(diǎn)，我們國(guó)內(nèi)那些經(jīng)營(yíng)倒閉或者虧損的瑜伽會(huì)館是值得玩味和思考的。
我們可以把瑜伽品牌目標(biāo)分為：長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)；如同跑“馬拉松”，把長(zhǎng)距離分割成若干個(gè)短距離，既短期目標(biāo)是為實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)的扶持，品牌短期目標(biāo)制定的根據(jù)消費(fèi)者的需求，執(zhí)行具體和質(zhì)量化，如此，經(jīng)營(yíng)管理執(zhí)行起來(lái)就能夠越好操作。
瑜伽是門(mén)綜合博大的健康學(xué)科，我們國(guó)內(nèi)目前僅僅是開(kāi)發(fā)了以哈達(dá)瑜伽為主導(dǎo)的體式練習(xí)一種，而對(duì)于市場(chǎng)的消費(fèi)需求變化來(lái)說(shuō)，健康產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)需求是空間巨大的，其大部分還沒(méi)有被開(kāi)發(fā)出來(lái)；比如：瑜伽理療，心理疏導(dǎo)；靜坐冥想，身體病痛看診等。在國(guó)外，曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)的體式瑜伽，已經(jīng)被靜坐冥想等練習(xí)理念所替代。
二，提倡“柔性服務(wù)，口碑相傳”的經(jīng)營(yíng)理念，要懂得因材施教。
伊伶女子瑜伽成立已有近十年的時(shí)間了，各個(gè)直營(yíng)和品牌加盟會(huì)館的經(jīng)營(yíng)和口碑在國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)都很不錯(cuò)。伊伶女子瑜伽秉承的服務(wù)理念是：瑜伽是門(mén)綜合博大的健康學(xué)科，經(jīng)營(yíng)瑜伽就是教人們練習(xí)瑜伽同時(shí)更要教導(dǎo)人們學(xué)會(huì)健康的生活，因此，瑜伽會(huì)館不是你僅僅帶人練習(xí)的場(chǎng)所，而更是讓人們真正學(xué)習(xí)和掌握健康生活的學(xué)校，一定要懂得因材施教！在伊伶這里，把會(huì)員分為幾種類(lèi)型，建立完善的顧客檔案機(jī)制，總結(jié)出各種會(huì)員的教練方法。比如：有專(zhuān)門(mén)的專(zhuān)業(yè)瑜伽老師做客戶的接待顧問(wèn)，會(huì)員什么類(lèi)型，作為老師就可以判斷出有的會(huì)員的類(lèi)型；例如：擺出各種數(shù)據(jù)，你適合練習(xí)什么，哪類(lèi)課程適合于你，哪部分練習(xí)對(duì)你有益，每次練幾組，每組多少次，也許未必一下子聽(tīng)得懂，但客戶覺(jué)得有數(shù)據(jù)練起來(lái)特別興奮。有的會(huì)員屬心理問(wèn)題，就要采用針對(duì)心理問(wèn)題解決的教學(xué)法等。往往這時(shí)，瑜伽老師都會(huì)把自己所了解的適合此類(lèi)人的瑜伽健康知識(shí)講解給客戶。類(lèi)似伊伶女子瑜伽這樣的專(zhuān)業(yè)瑜伽品牌在國(guó)內(nèi)善于學(xué)習(xí)研究和總結(jié)，并且精心來(lái)打造品牌和經(jīng)營(yíng)并不多見(jiàn)。
作為老師或者教練，其重要的職責(zé)就是幫助顧客獲得健康，這就是瑜伽經(jīng)營(yíng)會(huì)館需要作到的質(zhì)量效應(yīng)，而不是僅僅靠空口說(shuō)幾句白話，或者所謂的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)；其前來(lái)的顧客如何需要的是科學(xué)的健康指導(dǎo)，如何因人而異的引導(dǎo)和教習(xí)，并以此實(shí)際的練習(xí)獲得身體和心靈的健康效應(yīng)。因此，在瑜伽會(huì)館的經(jīng)營(yíng)中，老師的教練水平應(yīng)該具有系統(tǒng)化化的，如：人體心理學(xué)、生理學(xué)、營(yíng)養(yǎng)學(xué)和運(yùn)動(dòng)學(xué)等專(zhuān)業(yè)知識(shí)，此外，還應(yīng)懂得一點(diǎn)醫(yī)學(xué)，對(duì)于這一點(diǎn)需要經(jīng)營(yíng)瑜伽的業(yè)主們要重新認(rèn)識(shí)和重視起來(lái)，瑜伽不僅僅是依靠那幾組動(dòng)作來(lái)教習(xí)。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，要重視教學(xué)的規(guī)范性和綜合性，瑜伽老師不僅會(huì)教習(xí)，更要善于與顧客溝通，以準(zhǔn)確了解顧客的需求并提供幫助，這個(gè)是瑜伽會(huì)館能夠掌握會(huì)員健康的優(yōu)先手?jǐn)?shù)據(jù)，包括會(huì)員練習(xí)的進(jìn)展情況，這些都十分重要。
瑜伽行業(yè)浮躁的理念與粗放單一的操作，正在開(kāi)始向區(qū)域精細(xì)化、亮點(diǎn)化、實(shí)效化推進(jìn)中提升。我們是在陳訴一種事實(shí)，糾正大多數(shù)瑜伽經(jīng)營(yíng)者的普遍認(rèn)知，事實(shí)就是：瑜伽“市場(chǎng)”是我們大量的工作，是依靠瑜伽專(zhuān)業(yè)的健康引導(dǎo)出來(lái)的，而不是我們采用各種營(yíng)銷(xiāo)手段開(kāi)拓出來(lái)的；市場(chǎng)本身就是與生俱來(lái)，自古以來(lái)，人們的健康問(wèn)題本身就擺在那里，在此提醒一下那些以搞市場(chǎng)、搞營(yíng)銷(xiāo)的瑜伽會(huì)館業(yè)主們，健康產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)是你們創(chuàng)造出來(lái)的，并且努力引導(dǎo)可以取得的。
三、瑜伽市場(chǎng)是一個(gè)“人心”的市場(chǎng)，需要我們“用心”來(lái)做。
我們要建立起信心，開(kāi)發(fā)瑜伽市場(chǎng)首先需要有信心，有信心不一定會(huì)成功，但沒(méi)有信心一定會(huì)導(dǎo)致失失敗。誰(shuí)能把初的勇氣堅(jiān)持到后，誰(shuí)就贏得了這個(gè)具有巨大潛力和空間開(kāi)發(fā)的瑜伽市場(chǎng)，這首要的面臨很多的失意和挫折，這個(gè)道理本身在瑜伽修煉哲學(xué)里面有明確的闡述；其中，所遇到的困難和艱辛，經(jīng)營(yíng)過(guò)瑜伽會(huì)館的業(yè)主們，感受到超過(guò)任何一個(gè)行業(yè)，因此，要想成功開(kāi)發(fā)瑜伽市場(chǎng)，首先必須要“苦其心志”的磨練，堅(jiān)定信心。
“虛心學(xué)習(xí)、努力執(zhí)著、注重服務(wù)與真誠(chéng)分享”是推銷(xiāo)員喬.吉拉德四個(gè)重要的成功關(guān)鍵，他被世界吉尼斯記錄大全譽(yù)為“世界上偉大的推銷(xiāo)員”，他連續(xù)12年保持全世界推銷(xiāo)汽車(chē)的很高記錄。他在《我用我的方式成功》一文中介紹他成功的心得時(shí)說(shuō)：只要是他遇到的任何一個(gè)人，他都會(huì)畢恭畢敬地把他看作自己的潛在客戶，他成功的方式就是以積極的心態(tài)，“把生活業(yè)務(wù)化，把業(yè)務(wù)生活化”，生活中隨時(shí)可發(fā)現(xiàn)和尋找潛在的客戶。
這對(duì)于我們?nèi)绾巫龊描べな袌?chǎng)的人來(lái)說(shuō)值得認(rèn)真學(xué)習(xí)的。
瑜伽不是商品，而是一門(mén)健康教育學(xué)科，我們從自身做起，哪怕每天學(xué)習(xí)進(jìn)步，也是成就；因此，只要你有信心，生活中隨處可以發(fā)現(xiàn)你的“準(zhǔn)顧客”；人貴有恒，開(kāi)發(fā)瑜伽市場(chǎng)還要有一顆堅(jiān)韌不拔的“恒心”。有一句話叫“心誠(chéng)則靈”，發(fā)展瑜伽產(chǎn)業(yè)亦是如此。開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，面對(duì)客戶，我們不僅僅要以誠(chéng)相待，還要認(rèn)真學(xué)習(xí)瑜伽的大量知識(shí)，知識(shí)的結(jié)構(gòu)理念，建立起標(biāo)準(zhǔn)的瑜伽客戶健康檔案，掌握客戶需要解決的問(wèn)題；瑜伽會(huì)館不僅僅練習(xí)場(chǎng)所，更是解決客戶健康問(wèn)題的教習(xí)場(chǎng)。如此，真誠(chéng)的、專(zhuān)業(yè)化的誠(chéng)心能夠縮短你與客戶之間的心理距離，能夠架起你與客戶相互溝通的橋梁，開(kāi)瑜伽會(huì)館不是去“求”客戶，而是去為你的客戶“解決需要的問(wèn)題”，我們瑜伽經(jīng)營(yíng)人要“傳播”愛(ài)心，愛(ài)自己，更要愛(ài)客戶，那么，我們我們的智慧與策略，為自己想要?jiǎng)?chuàng)造效益時(shí)，優(yōu)先目標(biāo)要為客戶創(chuàng)造健康財(cái)富，為消費(fèi)者創(chuàng)造滿意，這樣的經(jīng)營(yíng)就可以使我們的瑜伽會(huì)館，就具備了長(zhǎng)期的、發(fā)展和空間。
不要把瑜伽當(dāng)作商品來(lái)經(jīng)營(yíng)，否則你會(huì)難以維持和發(fā)展；現(xiàn)在的瑜伽市場(chǎng)是一個(gè) “人心”的市場(chǎng)，未來(lái)的發(fā)展也是一個(gè) “有心”人的世界，祝福我們的瑜伽產(chǎn)業(yè)發(fā)展越來(lái)越好，事業(yè)越來(lái)越成熟，瑜伽的練習(xí)，讓我們的國(guó)人 “身心--健康、智慧；生活--快樂(lè)、和諧”。